资本寒冬下的早期BD | 舶望如何与诺华谈成交易

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舶望制药的舒东旭：“与诺华成功交易两款小核酸产品的几点体会是，产品的早期数据和质量更优非常重要；谈之前要做好充分准备，了解对方心理预期；谈判过程充满智慧与技巧，要强调产品的开发前景与临床价值；此外，面对面的交流能建立信任与友好关系。” 

巴塞尔是瑞士第三大城市，美丽的莱茵河在此由东向北穿城而去，将巴塞尔一分为二。这里也是化工和制药工业发达的地区，国际知名大药企诺华的总部就设在这里。2023年秋季，整座城市浸润在温暖的海洋性气候当中，被当地人称为中欧“天气最好”的地方。然而来到这座美丽的城市，舶望制药创始人、CEO舒东旭博士却无心欣赏风景。这是他第一次来到巴塞尔，此行的目的是与诺华展开两款早期小核酸(siRNA)药物授权转让交易的洽谈，同行的还有舶望制药商务负责人梁芳、首席科学家邵鹏程博士。

早期研发数据亮眼

成立2年多专注于研发siRNA的舶望制药已在心血管、罕见病、乙肝、自身免疫、神经系统疾病有30项研发产品，并在中国、美国、澳洲等多地开展国际同步临床开发。其中，有两款针对心血管领域的药物经过2年多的研发，以亮眼的数据，被制药巨头诺华看中，意欲收入囊中。近年来，诺华逐渐调整研发战略，在siRNA和细胞治疗领域，从内部研发转向外部引入，通过BD寻找重磅产品。例如，诺华2019年以近百亿美元并购了MDCO公司，后者靶向PCSK9的siRNA药物Leqvio（inclisiran）从另一家siRNA明星企业Alnylam公司转让。Leqvio在2021年底获FDA批准，成为全球首个也是唯一一个上市的降血脂siRNA药物，一举奠定了诺华在siRNA药物慢病领域的地位。诺华发现，舶望通过自建技术平台RADS （RNA molecules with superior Activity, Durability, and Safety）研发的药物，在动物实验中，可以在更低的剂量下达到更好的药效、活性和持续时间。这款药物在实验猴注射6个月以后，仍有90%的抑制率，因此推断在人体的疗效持久，能达到一年一针。“对比其他3个月注射一针的产品，我们的产品对患者而言更加便利。”舒东旭说。第二款产品用于心血管疾病的治疗，全球只有舶望和另一家公司的小核酸产品进入临床研究阶段。而舶望的进度非常快，同时在澳洲和中国开展临床试验。

知己知彼的谈判过程

为了更好地了解对方，舒东旭和同事亲自飞往诺华总部巴塞尔，于是就有了开头一幕。诺华则派出了庞大的法务、注册、商业、金融、专利、质量、临床团队进行接洽。舒东旭说，他们对远道而来的客人十分友好，一来二往，双方建立了深厚的感情和信任。在交往过程中，诺华团队十分认同舶望的理念，这支年轻的中国团队在短时间内取得众多骄人的成绩令他们刮目相看。总的来说，诺华认为，舶望是siRNA药物领域一支重要力量，其研发的siRNA药物具有可成药靶点多、药效强、安全性好、给药频率低的优势。“最终，大公司还是看重药物研究的质量和数据是不是做的扎实。”舒东旭说。整个谈判过程充满了技巧和智慧。舒东旭回忆说，谈判前要花心思做功课，需要了解对方的态度，诺华对这两款产品是否重视，舶望的产品跟其他产品差异是什么。而面对面的交流十分重要。“在讨价还价过程中，我们要把逻辑和临床价值说清楚，强调给对方带来什么价值，以便说服他们。”舒东旭透露，如果市场买家较多，卖家可以提升价格，不急于出手，等大家来抢，价格就会自然高。此外，还要了解大公司内部流程。不过，谈判过程中也有剑拔弩张的时候。例如，在第一轮协议以后，双方把各自最关注的要点列出来，逐条找到证据沟通。刚开始，分歧较大，后来，双方慢慢了解对方的核心诉求、顾虑和逻辑，彼此妥协。最终在数个月内达成41.65亿美元的总金额交易价格，首付款为1.85亿美元。其中，第一个产品全部权益转让了诺华，因为诺华预计2023年中国心血管疾病用药行业市场规模约为2723.3亿元，潜力巨大；而第二个产品保留了中国权益，后续仍由舶望开发和申报上市。

资本寒冬下的早期BD

盘点这笔交易，舒东旭说：“作为舶望的第一次BD，我们与诺华的合作整体氛围友好、和谐。大家的条件和价格合理，即便遇到分歧，也能各让步一些，整个交易一马平川。此项交易发生在行业资本寒冬下，对一个刚成立的生物技术公司而言，第一笔BD交易十分重要，因此要尽早开展。有了跨国公司的背书，公司在行业内的知名度和影响力会迅速提升，有助于下一轮融资和发展。”另外，舒东旭自信地说，舶望的管线还有 30 个产品，有5个进入临床试验，即便把两个产品转让出去，后续还有更多管线，而赚取的资金用于后续产品的临床，能加快临床进度。“舶望选择与诺华合作，我们从0到1学习了BD过程。不但体现出中国速度和中国创新力，也得到了合作方对其siRNA药物研发成果的肯定。诺华作为心血管领域的龙头，将为该药的进一步开发和推广提供强大的支持，也为舶望打开了更广阔的市场和发展空间。同时，这一交易的成功也标志着siRNA药物领域的对外授权合作达到了新的高度，将推动更多的技术成果转化为实际应用。”舒东旭说。当下，全球和国内siRNA领域涌现出众多出海交易，令siRNA领域继ADC之后，开启了BD时代。舒东旭始终坚信，siRNA作为能通过干扰基因表达来治疗疾病的新技术，未来在代谢、罕见病、神经系统疾病等领域具有巨大的应用潜力。